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天柱李启志:给我一个支点,我能在天柱做到第一

作者:佛山直线传播 老狼 发布日期: 2019-09-05

  8月8日至18日,是大角鹿大理石瓷砖“黔东南大惠战”团购活动时间,天柱县的经销商李启志渴望通过这一轮活动,继续提升大角鹿品牌在当地的影响力。

  现在,李启志一门心思扑在活动上。这是因为,活动为他带来了巨大收益。

一定牛彩票网  却说在天柱县,有一个名叫“爱尚家居”的建材联盟。这个联盟非常活跃,大型活动一年2场,小型活动每月1场。其中小型活动一次能成交300单。

  注意:这里的成交指联盟成员的带单,不包括自签。

一定牛彩票网  如果加上自签则有600单,按照平均单值1.5万元估算,一次联盟活动能带来900万元的销量。

  “爱尚家居”是个双品牌,现有19个品牌,包括全友、恒洁、索菲亚、雷士照明、创维电器、圣象地板等,管理严格,很不容易挤进去,大角鹿大理石瓷砖是在联盟活动第四期时才挤进去的。

一定牛彩票网  “爱尚家居”联盟的会长职务设有1正2副,现在,李启志现在是该联盟副会长。

▲踌躇满志的李启志

  其实,对于大角鹿大理石瓷砖整个经销商体系而言,李启志还是一个新人,他是经人介绍,于2018年6月23日才签约大角鹿大理石瓷砖的,当时该品牌正好在遵义举行重要会议。

  2018年,大角鹿几乎全公司的人都到贵州来帮扶,甚至隔壁的三穗县也来人了,这让李启志对大角鹿这个品牌很有信心。而原来他代理的那个品牌,仅仅因为一个色差问题,就差点让他关门。

  李启志记得签约时,总部觉得他现有的120平方米店面不够气势,要求他增加店面面积,理由是店面越大越赚钱。于是李启志把店面面积增加到200平方米,为此他一共投资120万元。

  老狼在现场观察发现,这个店面位于黔东南商贸物流城,靠近天柱客运站,是临街店面,门头非常有气势。据说,该店面积在天柱县排前五。

▲开业前的天柱大角鹿店面

一定牛彩票网  去年国庆,大角鹿大理石瓷砖天柱专卖店开始试营业,今年7月27日则正式营业。

  作为陶瓷行业的新手,李启志为成长付出了一年的代价。

一定牛彩票网  试营业当月还有二三十万元销量,但之后生意一直很冷淡,尤其品牌名称升级,其实对经销商而言也是有影响的。不过,到今年开业当天,人气明显回升。李启志告诉老狼,开业当天一拨又一拨人进店,当天一共签了12单。

一定牛彩票网  为了提升品牌在当地的影响力,李启志在天柱县打了11个“高炮”广告。

  现在,影响力上升后,在销量上的反映最为直观,所以对于完成今年的任务,李启志非常有信心。

一定牛彩票网▲无处不在的“高炮”广告

一定牛彩票网  不是猛龙不过江。

  1988年出生的李启志,是江西抚州人,中专学历,在老家工作几年后,在姨父的推荐下才来到黔东南州的天柱县做灯具生意。

  但当时LED灯的性能并不稳定,售后问题导致李启志亏损37万元,于是两年后他就放弃了灯具生意,转而销售卫浴和路灯。卫浴和路灯生意让李启志扭亏为盈,天柱县的汽车站、党校、篮田幼儿园,其路灯和卫浴产品,都是由李启志供应的。

  但售后问题太多,促使李启志转做瓷砖生意。因为在他看来,瓷砖没那么多售后问题。

一定牛彩票网  可是,代理了一个江西瓷砖品牌仅仅4个月,一个色差问题就“搞死了自己”(李启志原话)。而这,就是李启志最终选择大角鹿大理石瓷砖的根本原因。

一定牛彩票网  拥有四五百商家的黔东南商贸物流城,原本有一个联盟,李启志是这个联盟的会长。在代理了大角鹿大理石瓷砖以后,李启志再上台阶,成了“爱尚家居”建材联盟副会长。而这,与他在天柱县打拼数年积累下的人脉息息相关。

一定牛彩票网▲天柱大角鹿团队户外拓展在荔波留影

  天柱县其实地方不大,全县仅47万人口,但进驻的瓷砖品牌却不少,其中有马可波罗、东鹏、蒙娜丽莎、冠珠、萨米特、新中源、长安、安基,就像一个小佛山。此外还有江西砖,李启志估算了一下,天柱县的瓷砖品牌不少于40家。

一定牛彩票网  在这种环境下,李启志把大角鹿大理石瓷砖的渠道拓展进行了仔细分析,然后确定了主次。在他心目中,占据60%份额的异业联盟绝对是第一渠道,而占了大约20%份额的门店零售则是第二渠道。小城市是熟人社会,所以客户转介绍、泥瓦工推荐等也不能忽视。

一定牛彩票网  据了解,天柱县今年10月将会有2个楼盘交房,共有近1000套房源,按照平均面积120平方米(房价4300元),李启志估算会带来大约2000万元的瓷砖销量。

  强敌环伺,如何争取更大的蛋糕?

一定牛彩票网  搞夜宴,做总裁签售,李启志说自己每月都折腾,反正要摸索出道路。他告诉老狼,针对泥瓦工、老客户,他都在做答谢会,而老客户在大角鹿大理石瓷砖专卖店购砖后,可以得到积分,积分可以转给别人用于购砖,也可以兑换成现金。

  李启志坦言,品牌名称升级,尤其自己刚签约三个月就换门头,本地业主对经销商会有想法,所以他才一口气打11个“高炮”广告。他希望公司总部对他这个新人在广告上多支持。

一定牛彩票网  李启志明确表示,只要具备足够的条件,他就可以将这些有利条件作为杠杆,让大角鹿的销量在天柱县翻几番,最终颠覆掉马可波罗等品牌,在天柱县做第一。